Nieuws & blogs

Hoe innovatieve prijsbepaling advocatenkantoren kan helpen innoveren

1 oktober 2015

Een advocatenkantoor kan nog zoveel bloggen en publiceren en een miljoen euro geïnvesteerd hebben een cliënt portal, het maakt een kantoor nog niet innovatief of klantgericht. De wijze van omgaan met prijsbepaling kan wel innovatief zijn.

Wat kost een cookieverklaring?
Er zijn best wat documenten die voor bijna iedereen hetzelfde kunnen zijn. Die dus aangeboden kunnen worden aan meerdere cliënten, zonder dat er aanpassingen voor nodig zijn. Laten we wel wezen, hoeveel maatwerk bieden advocaten nog die alleen de modellen voor de rechtspraktijk uit Kluwer Navigator invullen en in een eigen lettertype aan cliënten overhandigen of notarissen die zelfs nog maar twee varianten voor een samenlevingscontract aanbieden, waarin de invulstreepjes nog te zien zijn.

Stel dat je zo’n standaard document kunt maken. Bijvoorbeeld een cookieverklaring. Hoe lang zou iemand daar mee bezig zijn en hoeveel zou dat dan kosten? Laten we zeggen dat het opstellen van een cookieverklaring 10 uur kost. Lijkt me wat veel, maar ik geef jullie graag het voordeel van de twijfel. Uurtarief is €400,- per uur. Ook wat veel, maar ach, er zijn kantoren die dat vragen en we willen de grote kantoren natuurlijk niet uitsluiten in dit voorbeeld. Kleinere kantoren zullen het rekensommetje wel snappen en met hun eigen uurtarief kunnen toepassen. Maar, goed, die cookieverklaring zou dan dus €4000,- kosten. Bent u met mij eens, niet? Veel kantoren vinden dat er daarom elke keer €4000,- voor betaald moet worden, ook als er geen letter in veranderd.

Maar wat als we de aanschaf van die cookieverklaring kunnen automatiseren? Dan kost het dus niemand tijd en stroomt het vanzelf binnen. Voor een groot kantoor zou het geen moeite mogen kosten om het document tenminste 100 keer te verkopen. Kosten zijn dan omgerekend €40,- per verkocht document. Verkoop het voor €80 en je maakt een prachtige winst. Als meer dan 100 mensen het kopen al helemaal!

Prijs zegt niets over kwaliteit
Een document ‘weggeven’ voor €80,- per stuk is voor een kantoor wel erg laag. Dat kan dus nooit een goed document zijn, toch? Want die prijs is zo laag. Maar de prijs zegt niets over de kwaliteit. De beste medewerker(s) van kantoor zijn er mee aan de slag geweest. Het is een document dat €4000,- waard is, maar dat je als ‘lokkertje’ aan potentiële klanten cadeau kunt doen voor €80,- en aan huidige klanten als service kunt ‘weggeven’ voor €80,-. Iedereen blij. Bovendien weigeren klanten een hoog bedrag neer te leggen voor iets waarvan ze meteen merken dat het dat niet waard is, omdat het geen maatwerk is. Prijs zegt dus niet altijd iets over kwaliteit. Het zegt in dit geval meer iets over het verwachtte succes van het document. Bovendien maakt het je klantgericht, omdat je niet alleen maar denkt aan het geld dat je zelf wil verdienen, maar ook aan de waarde die je voor een klant wil kunnen toevoegen en service die je wil (kunnen) leveren.

Prijs als waardebepaling
Welke prijs moet je vragen voor een product? Het moet kostendekkend zijn. De fee earners moeten prijzen vragen waarmee uiteindelijk ook de fee burners en andere kosten, zoals pand en computers betaald kunnen worden. Prijs heeft echter meer functies dan kostendekkend zijn.

Zo kunnen er loss leaders ingezet worden. Producten of diensten waar minder dan de kostprijs voor gevraagd wordt, om vervolgens juist een meer winstgevend product of dienst met hoge marges te kunnen verkopen. Een loss leader is dus ook een lokkertje. Het moet natuurlijk wel nog steeds een goed product zijn. De koper moet het gevoel hebben waar voor zijn/haar geld gekregen te hebben. Als dit product of deze dienst dit bedrag waard was, krijg ik bij dat product met een hogere prijs vast ook veel waarde terug.

Daarnaast kan de waarde die je toevoegt ook de prijs bepalen. Als we al vaste prijzen afspreken, is dat vaak gebaseerd op basis van de uren die we er mee bezig denken te zijn. Er zijn inmiddels zelfs programma’s, waarmee dat gemakkelijk bepaald kan worden. Maar het aantal uur dat we met iets bezig zijn, is nog niet gelijk aan de waarde die we toevoegen. Als je zorgt voor een prijs die de waarde vertegenwoordigt kun je best eens meer verdienen dan enkel het doorberekenen van de uren (tenzij het uurtarief onredelijk hoog is, natuurlijk). Kijk bijvoorbeeld eens naar A la Carte Advocaten of  M2 Advocaten. Zij hebben voor bepaalde soorten diensten, vaste prijzen op de website staan. Natuurlijk zullen ze weten hoe lang ze gemiddeld met die diensten en producten bezig zijn en hebben ze daarmee rekening gehouden bij het bepalen van de prijs, maar wat ze daarmee vooral doen is de producten en diensten verkopen voor de waarde die het toevoegt. Zo af en toe zal het vast enorm routinematig werk zijn, maar is het toch iets dat de klant niet zelf kan. Die zal heel blij zijn dat iets voor een vast bedrag gedaan kon worden. Vaste prijzen wekken namelijk ook nog eens vertrouwen. Een uurtarief noemen is leuk, maar hoe moet een klant nou weten hoe lang je bezig bent met die klus? Je klant is tenslotte geen jurist of in elk geval is hij/zij niet gespecialiseerd, anders was het werk nooit aan jou uitbesteed.

Natuurlijk kun je, je prijs ook baseren op de markt. Bijvoorbeeld omdat je de prijs bepaalt aan de hand van wat klanten bereid zijn voor een dergelijk product te betalen of omdat je de prijs bepaalt aan de hand van prijzen die jouw concurrenten vragen. Dat laatste wil overigens niet altijd zeggen dat je maar onder de prijs van die concurrent hoeft te gaan zitten. Als je aan kunt tonen dat je beter bent, betere service levert of klantvriendelijker bent, zal een iets hogere prijs geen probleem zijn.

Gebruik prijs om vernieuwend te zijn
Kortom: blijf niet te veel vast houden aan die uurtarieven. Probeer je met prijs te onderscheiden. Niet om op die manier de goedkoopste te zijn, maar wel om op die manier te laten zien wat iets waard is, om vertrouwen te wekken en om een product of dienst een prijs mee te geven die de klant bereid is ervoor te betalen. Een prijs die altijd kostendekkend is, maar waar meer mee verdiend kan worden wanneer het slim ingezet wordt. Voor producten die geen maatwerk zijn, kun je vaste prijzen maken, waardoor niet iedere klant de hoofdprijs hoeft te betalen, bijvoorbeeld. Laat je niet leiden door wat je wil verdienen, maar door wat je voor een klant kunt betekenen. 

De auteur
Als jurist ben ik open, eerlijk en toegankelijk. Ik werk voor de ondernemers, de ondernemers niet voor mij. Overleg op kantoor of liever via Skype? Een vaste prijs of juist liever een uurprijs? Het kan allemaal. Ik maak het jou als ondernemer graag zo makkelijk mogelijk, zodat jij weer kunt gaan doen waar je goed in bent en je geen zorgen meer hoeft te maken over juridische documenten of problemen.

Lees meer over Charlotte Meindersma

"Al bloggend op weg naar PLEIT2015"
Deze blog is geschreven in het kader van PLEIT2015. Ben jij jurist op het gebied van ICT recht en wil jij graag een prikkelende of informatieve blog over dit thema delen? Of deel je graag jouw kennis als jurist over de ontwikkelingen op het gebied van ICT die jou raken? Stuur je blog dan naar: pleit@deadvocatenwijzer.nl. Wij verspreiden het artikel onder vermelding van je naam en (kantoor)website via de websites en social media kanalen van De Advocatenwijzer en PLEIT2015.