Nieuws & blogs

Zakelijk Tinderen spannend?

11 december 2016

Er is een kentering te zien op het gebied van relatiebeheer. Het opbouwen en onderhouden van een relatie gebeurt steeds meer online. ‘Dit is een belangrijk gegeven aangezien we allemaal in de relatie business zitten’, aldus Jochem Koole in zijn prikkelende sessie tijdens PLEIT. ‘Hoe zet je online technologieën in om je relaties te versterken?’ Op geanimeerde wijze deelt Jochem zijn ervaringen met ons. 
 
De grenzen tussen traditionele afdelingen vervagen. Dit schreven we ook al eerder in een artikel van Lexxyn Groep over PLEIT. Om ook in de digitale wereld onze groeidoelstellingen te realiseren dienen sales, marketing en communicatie het werk samen te doen. We kiezen voor een merk, kennis en kunde van mensen, maar bovenal kiezen mensen voor mensen. Juridische kantoren zitten allemaal in de relatie business. Uit dit gegeven is juist voor deze sector voordeel te behalen. Steeds vaker ontstaan deze relaties in de digitale wereld: via de website, e-mail, en op social media. Als je dit gegeven omarmt dan kun je een ijzersterke strategie bepalen voor de toekomst. Er zijn vele technologieën die ons werk sneller en beter kunnen doen, maar het zijn nu eenmaal geen mensen. Punt. Maar vind je de juiste balans tussen de inzet van online technologie en jouw emotionele intelligentie dan heb je een sterk stuk gereedschap in huis. 
 
Om de deelnemers bewust te maken van het proces om dit te bewerkstelligen gebruikt Jochem het MCMT model (mens, content, middelen en tijd). Medewerkers, de ‘mensen’, is en blijft een essentiële spil in het realiseren van groei voor een organisatie. Zij genereren nieuwe opdrachten en trekken nieuwe medewerkers aan. Het is dan ook niet zo vreemd dat mensen centraal staan in dit model. Dit zijn zowel de professionals binnen juridische organisaties, alsook hun doelgroepen. Binnen de beperkte tijd die de medewerkers van een juridisch kantoor beschikbaar hebben, kan waardevolle informatie (content) en online technologie (middelen) gebruikt worden voor het versterken van de relatie met hun cliënten. Zorg dat deze inhoud via een passend, onderscheidend en veelal persoonlijk gezicht naar buiten komt en het Tinderen kan beginnen. 
 
Daarnaast adviseert Jochem aan de slag te gaan met de klantreis om inzicht te krijgen in het gedrag van je doelgroep. Op basis hiervan kan je het MCMT-model ook nauwkeuriger invullen (wie is de ‘mens’ uit je doelgroep, welke content zoeken ze en hoe gaan ze op zoek?). Deze klantreis kent volgens Jochem vier fasen; bewustwording, overweging, beslissing en realisatie. Voorheen werden de eerste twee fasen aangevlogen vanuit de communicatieafdelingen. Tegenwoordig vervagen deze grenzen steeds vaker en wordt iedereen binnen een kantoor verantwoordelijk voor de klantbeleving, gedurende de gehele reis. 

Als voorbeeld gaf Jochem een offertetraject: hiervoor zijn gemiddeld zeven contactmomenten nodig. Een groot gedeelte in dit tijdsbestek vindt online plaats; in de bewustwordingsfase, terwijl juist de inkopfase, de beslissingsfase, veel persoonlijke aandacht nodig heeft. Als je deze reis kunt uitstippelen, dan kan een gedeelte van het marketingproces hieromheen ook geautomatiseerd worden. Maar ook hiervoor geldt; je kunt alles wel automatiseren, maar dan moet je eerst heel goed weten wat er speelt. En dit begint bij luisteren. En dat luisteren is ook voor een gedeelte (digitaal) observeren. Geavanceerd op internet zoeken naar je doelgroep en ze monitoren, bijvoorbeeld via LinkedIn. Dus blijf een mens, ga op zoek, werk samen en geef je relaties aandacht; offline én online. 

De presentatie en factsheet van deze sessie vind je hier.