Nieuws & blogs

‘Business development is net als tuinieren’, aldus Beatrijs van Selm die op PLEIT2016 de sessie: 'Aan de slag met business development' verzorgde. Een tuin heeft, om hem te laten groeien en bloeien, aandacht nodig. Je moet hem snoeien, voeden en bij weg kunnen dromen. Voor het creëren van je droomtuin is een strategie nodig, net zoals bij een onderneming. Je gaat eerst zaaien, voordat je vol overgave kunt oogsten. Business development is geen sales, het is geen marketing en ook geen communicatie. Het is van alles een beetje of nee… juist misschien wel van alles heel veel. 

Juridische kantoren hebben net als alle andere ondernemingen waardevermeerdering en winst als oogmerk. Ieder kantoor wil zijn concurrenten het liefste voor zijn en een oprechte relatie met cliënten opbouwen, met als doel het koopgedrag op positieve wijze te stimuleren. Dit vraagt om maatwerk en veel dialoog, met zowel prospects als cliënten. Business development gaat over een strategie om het meeste uit je relaties te halen, zowel op korte als op lange termijn. ‘Client relationship management’: het opbouwen, beheren en onderhouden van klantrelaties is de nummer 1 business development activiteit. Maar welke tools zijn er om die strategie vorm te geven?

Omarm om te beginnen de technologische mogelijkheden en de ontwikkelingen. De digitalisering van de maatschappij en de juridische praktijk heeft effect, net als de robotisering. Er gaan ontslagen vallen, maar we hebben allemaal de toekomst in eigen hand. Wat kan je doen: efficiënter werken, service as a product (bepaalde diensten als een product verkopen) en het vergroten van het aantal goede klanten. Efficiënter werken kan relatief eenvoudig gerealiseerd worden met de juiste implementatie van bijvoorbeeld DMS systemen, legal projectmanagent etc. Daarnaast is maatwerk belangrijk om meer rendement te halen uit je bestaande netwerk (conversie). Bij business development draait het niet zozeer om kwantiteit, meer om kwaliteit. De volgende 3P’s kunnen kantoren een handje helpen. Prijs: het draait uiteindelijk allemaal om de winst, uiteindelijk gaat het om betaalde uren en niet alleen om geschreven uren. Positionering: durf te kiezen om gekozen te worden en focus je op je doelen. Wees onderscheidend. En Plan: zonder plan met uitvoerbare doelen wordt het helemaal niks. Een goed plan geeft richting. 

Stel de cliënt centraal (hebben we vaker gehoord) en begin klein. Zorg dat de lekkage van je urenkraan gedicht wordt. Er sijpelt nu teveel gewerkte tijd weg: door niet geschreven tijd, niet in rekening gebrachte tijd, kortingen op de declaraties, niet of veel te laat betaalde declaraties. Het is tijd die kraan dicht te draaien Hiervoor kun je eens nadenken over wat je verkoopt, op welke manier je waarde toevoegt en hoe je als kantoor cliënten helpt en kunt zorgen voor tevreden cliënten die graag betalen voor de geleverde waarde. Het mag duidelijk zijn dat een jurist ervoor zorgt dat zijn cliënt geld verdient, geld bespaart, rustig kan slapen en goed voor de dag kan komen. Benadruk dit dan ook gerust.

Kennis en juridische kwaliteit zijn geen onderscheidende kwaliteiten, maar een vast gegeven voor cliënten, er wordt verondersteld dat de diensten van hoge kwaliteit zijn. Sterker nog het zijn ’dissatisfiers’ op het moment dat kennis en kwaliteit niet geleverd worden, dan ben je die klant kwijt.  Hierop zul je de concurrentiestrijd niet winnen, wel op ‘customer intimacy’: begrijp je daadwerkelijk wat de klant ‘s nacht wakker houdt? Hoe goed ken je die klant en zijn business? 

Het is volgens Beatrijs de customer intimicy, het centraal stellen van de cliënt, waar voordeel te behalen is. Zij adviseert juridische kantoren eens goed hiervoor in teamverband te gaan samenzitten. Ga eens brainstormen, maak er iets leuks van en smelt alles samen in een strategisch plan. Hierin staan niet alleen de visie, missie en waarden van je kantoor omschreven, maar ook waar je als kantoor nu staat en waar je heen wilt. Wat wil je in 1,3 en 5 jaar bereiken en hoe ga je dit komende 12 maanden zien na te streven? Zorg dat het plan beknopt, begrijpelijk en haalbaar is en streef een gezamenlijke verantwoordelijkheid na. Je doelen op lange en korte termijn in dit plan zijn SMART (Specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden) en je SWOT analyse oprecht. De SWOT analyse helpt je om je kantoor, de medewerkers, de markt en concurrenten beter te begrijpen en hierop in te spelen. Voorzie in je plan kritieke punten en omschrijf mogelijke situaties en oplossingen daarvoor. Daarna ga je van start met de analyse van je cliënten, bijvoorbeeld van de top 5 grootste klanten, top 5 cliënten met achterstallige betalingen en top 5 marktsegmenten waarin je cliënten zich bevinden. En niet te vergeten: inventariseer trends en ontwikkelingen. Zorg dat je plan gedragen wordt, door het management en de medewerkers. Zorg voor continue inzage in voortgang en deel ieder succes, hoe klein ook.

Beatrijs sloot haar sessie af met tien voorwaarden voor een succesvolle implementatie van het strategisch plan:

1. ‘Buy-In’: zorg dat iedereen binnen kantoor het plan omarmt.
2. Leiderschap.
3. Heb vertrouwen in elkaar, durf risico’s te nemen.
4. Wees een ondernemer en investeer in een goed plan in tijd en geld.
5. Zorg voor ‘quick wins’, zodat men binnen kantoor enthousiast blijft om door te gaan.
6. Heb oog voor de interne kampioenen die voor de eerste successen zorgen en vier die successen met elkaar.
7. Bouw voort op de successen.
8. Communiceer, zorg ervoor dat men zich verantwoordelijk voelt.
9. Blijf iedereen herinneren aan het plan, volg het op, help elkaar, laat het niet in een la verdwijnen.
10. Ga aan de slag, wacht niet op het perfecte moment. Just do it!

Bekijk hier de presentatie en factsheet van de sessie van Beatrijs.